國際商務(wù)談判是指在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項條件進(jìn)行的協(xié)商過程，是一種在對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的、解決不同國家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。（名詞解譯）

國際商務(wù)談判的特點：（簡答）

1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性

2、國際商務(wù)談判的特殊性

國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：

1、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的。

國際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。

2、以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)

國際商務(wù)談判本身就是經(jīng)濟(jì)活動的組成部分，不僅要注意從談判中能獲得多少經(jīng)濟(jì)利益，還要核算談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機(jī)會成本。（選擇）

3、以價格作為談判的核心

所有的商務(wù)談判中價格都是談判的核心內(nèi)容。因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。

國際商務(wù)談判的特殊性：

1、國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。

談判雙方之間的商務(wù)關(guān)系涉及是一國同別國或地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家有關(guān)的方針政策和外交政策，還應(yīng)注意國別政策，執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

2、應(yīng)按國際慣例辦事

如當(dāng)需仲裁時，仲裁地點與仲裁所適用的規(guī)則直接相關(guān)。

3、國際商務(wù)談判涉及面很廣

進(jìn)出口業(yè)務(wù)要了解市場的需求，進(jìn)口業(yè)務(wù)要了解國外的供應(yīng)。

4、影響談判的因素復(fù)雜多樣

如：人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同。

5、談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜

涉及到國際貿(mào)易、國際金融、會計、保險、運輸?shù)纫幌盗袕?fù)雜的問題。

1964年《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》、《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一公約》以及1980年《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》。（單選）

1980年《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，分為四個部分：適用于范圍；合同的成立；貨物買賣；最后條款。（多選）

關(guān)于采用書面形式的保留：我國在核準(zhǔn)該公約時，對此提出了保留。我國堅持認(rèn)為，訂立國際貨物買賣合同必須采取書面的方式，公約的上述規(guī)定對中國不適用。

關(guān)于公約適用范圍的保留：我國認(rèn)為該公約的適用范圍**于雙方的營業(yè)地處于不同締約國的當(dāng)事人之間所訂立的貨物買賣合同。

國際貨物買賣的國際慣例主要有以下幾種：

1、《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

2、《華沙-牛津規(guī)則》

3、《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》

按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分：

分為談判雙方各有一人參加的一對一的個體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。

按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分：

分為雙方談判（兩個利益主體）以及多方談判（兩個以上的利益主體）

按談判雙方接觸的方式來劃分：

分為面對面的口頭號談判與間接的書面談判兩種。

按談判進(jìn)行的地點來劃分：

分為主場談判、客場談判、中立地談判三種。

名謂主場談判是指對談判的某一方來講談是在其所在地進(jìn)行。（名詞解釋）

客場談判，是以賓客的身份前往的談判的。（名詞解釋）

中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進(jìn)行的談判。（名詞解釋）

按談判中雙方所采取的態(tài)度的與方針來劃分：

讓步型談判（軟式談判）、立場型談判（硬式談判）、原則型談判（價值型談判）

讓步型談判者希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。

立場型談判者把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。（名詞解釋）

立場型談判者往往在談判開始時提出一個極端的立場，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅持。

立場型的談判沒有真正的勝利者。

原則型談判法與立場型談判區(qū)別：（簡答）

1、原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。（名詞解釋）

2、與立場型談判相比，原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場。

3、原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。

4、原則型談判法強調(diào)通過談判所取得的價值。

影響和制約談判三種方法（讓步型、原則型、立場型）運用的因素有四個方面：

1、今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性

2、對方的談判實力與已方的談判實力的對比

3、該筆交易的重要性

4、談判在人力、物力、財力和時間方面的限制

按談判的內(nèi)容來劃分：（多選）

1、投資談判

2、租賃及“三來一補”談判

3、貨物買賣談判

4、勞務(wù)買賣談判

5、技術(shù)貿(mào)易談判

6、損害及違約賠償談判

勞務(wù)買賣談判：是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價格、計算方法及勞務(wù)費的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問題所進(jìn)行的談判。（名詞解釋）

違約是指在商務(wù)活動中，由于非不可抗力引起的合同一方的當(dāng)事人不履約或違反合同的行為。（名詞解釋）

損害及違約賠償是一種較為特殊的談判。（單選）

國際商務(wù)談判的基本原則：（簡答、多選）

1、平等互利的原則

2、靈活機(jī)動的原則

3、友好協(xié)商的原則

4、依法辦事的原則

5、原則和策略相結(jié)合的原則